50 décisions qui font gagner ou perdre de l'argent dans le BTP
Le livre des arbitrages du dirigeant. Accepter ou refuser un chantier, baisser son prix ou non, continuer pour un client qui paie en retard, embaucher maintenant ou attendre : cinquante situations courantes, chacune avec sa grille de décision et un cas chiffré.
- 152 pagesPDF, lisible sur téléphone et imprimable
- 50 fichesmême structure, ouvrables à n’importe quelle page
- 8 clausesqui protègent, prêtes à adapter
- 11 trames et outilscoût horaire, point mort, trésorerie 12 semaines…
En bref
Ce que c'est. Un recueil de cinquante décisions qui déplacent la marge d'une entreprise du bâtiment, réparties en cinq parties : accepter ou refuser, prix et marge, clients, structure, pilotage.
Comment il se lit. Chaque fiche suit la même charpente : la situation et son piège, ce que dit l'économie du chantier, une grille de quatre questions avec seuils, un cas chiffré, une règle courte.
Ce qu'il ne prétend pas. Les montants sont des ordres de grandeur destinés à faire comprendre un mécanisme : les seuils se corrigent avec vos propres valeurs.
Édition été 2026 — mise à jour réglementaire de juillet 2026 · page mise à jour le 30 septembre 2026 · éditeur : Performance BTP.
Pour qui
Ce manuel est pour vous si…
- Vous dirigez une entreprise du bâtiment, seul ou avec une équipe, et vous tranchez souvent vite, au téléphone.
- Vous avez déjà signé un chantier que vous auriez dû refuser, ou baissé un prix sans contrepartie.
- Vous voulez des règles de décision écrites plutôt que l'intuition du moment.
- Vous cherchez des clauses et des trames concrètes à intégrer à vos devis et à votre gestion.
Il n'est pas fait pour…
- Un cours de comptabilité : le livre donne des raisonnements de décision, pas la tenue des comptes.
- Une consultation juridique : les clauses sont des bases à faire valider pour votre situation.
- Un manuel à lire d'une traite : il s'ouvre à la fiche qui correspond à la question du jour.
Ce que vous saurez faire
- Calculer le vrai coût d'un chantier peu rentable, en tenant compte de ce qu'il vous empêche de signer.
- Fixer un prix à partir de vos coûts réels, facturer le temps invisible et provisionner l'aléa.
- Repérer les signaux d'alerte avant de signer et encadrer les modifications par avenant.
- Décider d'embaucher, d'investir ou de sous-traiter sur des critères, pas dans l'urgence.
- Arrêter un chantier qui dérape à temps et piloter la trésorerie à douze semaines.
- Intégrer à vos documents huit clauses qui protègent : aléa, fermeté du prix, suspension pour impayé, avenant, réception.
Sommaire complet
Le sommaire du PDF, tel qu'il est imprimé, avec les numéros de page.
Partie 01 — Accepter ou refuser
- 01Le chantier peu rentable qui remplit le planningp. 6
- 02Le chantier techniquement hors de votre maîtrisep. 9
- 03Les délais serrés acceptés pour signerp. 11
- 04Le chantier « opportunité » mal payép. 14
- 05Le chantier prestigieuxp. 16
- 06Le deuxième chantier simultanép. 19
- 07Le chantier hors zone d'interventionp. 21
- 08Le marché public ou le bailleur institutionnelp. 23
- 09Le chantier en sous-traitance pour une entreprise généralep. 25
- 10Le chantier hors de votre objet et de vos garantiesp. 27
Partie 02 — Prix et marge
- 11Fixer un prix à partir du marché plutôt que de ses coûtsp. 30
- 12Baisser le prix pour signerp. 32
- 13Oublier de facturer le temps invisiblep. 35
- 14Ne pas provisionner l'aléap. 38
- 15Accepter un paiement sans acomptep. 40
- 16Ne pas indexer ni réviser ses prixp. 43
- 17Appliquer le mauvais taux de TVAp. 45
- 18Chiffrer un forfait sur un périmètre floup. 48
- 19Confondre marge et bénéficep. 50
- 20Renoncer aux pénalités et aux intérêts de retardp. 53
Partie 03 — Clients
- 21Ignorer les signaux d'alerte avant la signaturep. 55
- 22Accepter un client qui négocie durementp. 58
- 23Démarrer sur un devis imprécisp. 60
- 24Accepter des modifications sans avenantp. 62
- 25Continuer à travailler pour un client en retard de paiementp. 65
- 26Dépendre d'un seul clientp. 67
- 27Traiter un litige naissant par le silencep. 70
- 28Accepter un client qui ne veut pas de contrat écritp. 72
- 29Sous-évaluer le client prescripteurp. 74
- 30Rompre une relation client sans méthodep. 77
Partie 04 — Structure
- 31Embaucher parce qu'on est débordép. 79
- 32Choisir le sous-traitant le moins cherp. 81
- 33Investir dans du matériel trop tôtp. 84
- 34Se diversifier pour ne rien refuserp. 86
- 35Croître pour croîtrep. 89
- 36S'associer sans cadre écritp. 91
- 37Rester au mauvais statut juridiquep. 93
- 38Externaliser ce qui devrait rester internep. 96
- 39Négliger la protection du dirigeantp. 98
- 40Ne pas préparer la transmissionp. 100
Partie 05 — Pilotage
- 41Confondre chiffre d'affaires et trésoreriep. 102
- 42Laisser un chantier déraper en espérant qu'il se redressep. 105
- 43Piloter sans indicateursp. 107
- 44Arbitrer son temps de dirigeant au fil de l'eaup. 109
- 45Négliger la réception et la levée des réservesp. 112
- 46Ne pas déclarer un sinistre par crainte de la primep. 115
- 47Financer la croissance par le découvertp. 117
- 48Traiter la sécurité comme une contrainte administrativep. 119
- 49Refuser de se former faute de tempsp. 121
- 50Ne jamais revoir ses propres décisionsp. 124
Partie A — Les clauses qui protègent
- 51Clause d'aléa et de découverte de l'existantp. 126
- 52Clause de durée de fermeté du prix et d'actualisationp. 127
- 53Clause de suspension pour défaut de paiementp. 128
- 54Liste des exclusionsp. 129
- 55Procédure d'avenantp. 130
- 56Clause de rendez-vous de validationp. 131
- 57Constat contradictoire d'avancementp. 132
- 58Procès-verbal de réceptionp. 133
Partie B — Les trames à remplir
- 59Votre coût horaire réelp. 134
- 60Votre point mortp. 135
- 61Grille de qualification clientp. 136
- 62Fiche de retour de chantierp. 137
- 63Prévisionnel de trésorerie à douze semainesp. 138
Partie C — Les outils opérationnels
- 64Le calculateur de coût d'opportunitép. 139
- 65La grille de provision d'aléap. 140
- 66Le tableau d'échange de concessionsp. 141
- 67Le suivi de dérive hebdomadairep. 142
- 68La fiche de qualification d'un prescripteurp. 143
- 69Le tableau de bord en quatre chiffresp. 144
Partie D — Pour passer à l'action
- 70Par où commencerp. 145
- 71Ce qu'il reste après la dernière fichep. 146
Partie E — Pour s'y retrouver
- 72Glossairep. 147
- 73Index par situationp. 148
Extrait — décision n° 1, « Le chantier peu rentable qui remplit le planning »
« Un chantier faiblement margé ne coûte pas zéro, il coûte le prix de ce que vous ne pourrez pas faire pendant qu'il vous occupe. Ce coût porte un nom en gestion : le coût d'opportunité. »
Le cas chiffré qui l'illustre — valeurs hypothétiques, données pour montrer la mécanique et non comme référence de marché :
Poste Montant Chantier proposé, montant HT 18 000 € Coûts directs estimés (matériaux, sous-traitance, main-d'œuvre) 14 400 € Marge brute apparente 3 600 € — soit 20 % Temps de conduite non facturé, estimé à 3 j à 420 € 1 260 € Marge réelle 2 340 € — soit 13 % Affaire type habituellement signée sur la même période 26 000 € à 31 % de marge Écart de marge sur trois semaines 5 720 € « Une décision bien prise n'est pas une décision qui se révèle gagnante. C'est une décision prise avec les bonnes informations et le bon raisonnement, au moment où il fallait la prendre. »
Feuilleter les 12 premières pages
50 décisions qui font gagner ou perdre de l'argent dans le BTP
152 pages · PDF · Édition été 2026 — mise à jour réglementaire de juillet 2026
Acheter — 49 €Questions fréquentes
Les chiffres du livre sont-ils des références de marché ?
Non. L'ouvrage le précise dès l'introduction : tous les montants, taux et seuils sont des ordres de grandeur destinés à faire comprendre un mécanisme de calcul. Les grilles se corrigent avec vos propres valeurs — un plancher de marge n'a pas le même sens pour un artisan seul et pour une entreprise de douze salariés.
Comment s'en servir au quotidien ?
Le livre est fait pour être ouvert au moment où la question se pose, à la fiche qui correspond, puis refermé cinq minutes plus tard. Un index par situation, en fin d'ouvrage, renvoie directement à la bonne fiche.
Quelle différence avec le Gigabook ?
Le Gigabook construit la stratégie d'ensemble de l'entreprise sur 40 chapitres. Les 50 décisions traitent les arbitrages ponctuels, fiche par fiche, avec une grille et un cas chiffré pour chacun. Les deux se complètent.
Sous quelle forme le manuel est-il livré ?
En PDF, téléchargeable immédiatement après le paiement. Le lien de téléchargement est aussi envoyé par e-mail, et le document reste disponible dans votre espace client. Il se lit sur ordinateur, tablette ou téléphone, et s'imprime.
Comment se passe le paiement, et y a-t-il une facture ?
Le paiement se fait par carte bancaire sur la page sécurisée de Stripe. Une facture à votre nom est émise automatiquement ; vous pouvez y ajouter le nom de votre société. Performance BTP relève de la franchise en base : TVA non applicable, article 293 B du CGI. Le prix affiché est donc le prix payé.
Puis-je me rétracter ?
Le manuel étant un contenu numérique livré immédiatement, l'achat suppose de demander cet accès immédiat et de renoncer au délai de rétractation de quatorze jours (article L.221-28 13° du Code de la consommation). Si le manuel ne répond pas à vos attentes, écrivez à contact@performance-btp.fr : un remboursement reste possible à titre exceptionnel, sur demande motivée dans les 14 jours.
Puis-je partager le fichier avec mon équipe ?
Le document est cédé sous licence d'usage personnel et non transférable. Pour une équipe, écrivez à contact@performance-btp.fr.
