Les chiffres d'abord
sur un an (T2 2026)
au 2e trimestre
des ménages en 2026
reporter des projets
La note de conjoncture de l'Insee du 10 septembre 2026 tient en trois lignes pour nous : « le pouvoir d'achat des ménages flancherait de 0,4 % sur l'année » ; l'inflation, à 2,4 % en août, « continuerait de s'élever pour atteindre 2,9 % en fin d'année » ; l'investissement des ménages reculerait de 1,3 %, « la nette reprise de la construction neuve ne compenserait pas le retournement du marché de l'ancien ». Le baromètre Cofidis du 18 septembre ajoute que 32 % des Français reportent certains projets.
La CAPEB, le même jour, pour le deuxième trimestre : entretien-amélioration à −1,5 % sur un an, construction neuve à −1,5 %, treizième trimestre consécutif de baisse, 12 000 postes détruits en un an, 3 619 défaillances d'entreprises artisanales du bâtiment sur le trimestre.
Le chiffre qui compte n'est pas le −1,5 %. Une baisse d'activité de 1,5 %, une entreprise bien tenue la traverse. Le chiffre qui compte, c'est 3 619 : des entreprises qui avaient, pour la plupart, du travail — et plus de trésorerie. Dans ce métier, on ne meurt pas de manquer de chantiers. On meurt d'avoir fait des chantiers qu'on n'a pas encaissés.
Le fait contre-intuitif
Quand le pouvoir d'achat recule, l'artisan baisse ses prix. C'est le réflexe, et c'est le mauvais. Un ménage qui perd 0,4 % de pouvoir d'achat ne renonce pas à 15 000 € de travaux pour 60 € : la baisse est trop faible pour changer la décision. Ce qu'il refuse, ce n'est pas votre prix. C'est l'incertitude.
Il refuse un devis en un bloc de 15 000 € qu'il ne sait pas quand il pourra payer. Il refuse une date de démarrage qu'on ne lui donne pas. Il refuse un total qu'il craint de voir bouger en cours de route, parce qu'il a lu que l'inflation repartait. Et il refuse de signer avec une entreprise dont il ne sait pas si elle sera encore là au printemps — le chiffre des défaillances circule aussi chez vos clients.
Ce qui se vend, en 2026, c'est donc la certitude, pas la remise :
- Le devis en tranches. Trois lots au lieu d'un : ce qui coûte chaque mois au client (chauffage, fenêtres, humidité) en tranche 1, le reste ensuite. Chaque tranche a son prix ferme et sa date. Le client signe la tranche 1 aujourd'hui, pas un projet de 15 000 € qu'il n'a pas.
- Le prix ferme, écrit. « Prix ferme et non révisable pendant 90 jours » sur le devis vaut plus qu'une remise de 5 % : c'est la réponse à la peur de l'inflation.
- La date. Treize trimestres de baisse, ça veut dire que vous pouvez la donner. Donnez-la. Le client de 2022 attendait six mois ; celui de 2026 choisit celui qui commence le 12.
- La preuve que vous existerez encore. Assurance décennale à jour jointe au devis, Kbis de moins de trois mois, coordonnées d'un chantier terminé cette année. Ce n'est pas de la vente : c'est ce que le client vérifie de toute façon.
Et le vrai risque, pour vous, n'est pas dans le carnet. Il est dans la trésorerie. Faites le calcul avec vos chiffres : un impayé de 8 000 € sur une entreprise qui dégage 12 % de marge nette, c'est 66 700 € de chiffre d'affaires à réaliser pour le compenser. Un seul. Dans une année à −1,5 %, ce chiffre d'affaires n'existe pas. La facture qui part le jour de la fin de chantier et la relance à J+3 ne sont pas de l'administratif : c'est ce qui sépare les 3 619 des autres.
Le cadre réglementaire, nommé précisément
Les taux réduits de TVA sont un argument de vente que beaucoup oublient d'écrire. Article 279-0 bis du code général des impôts : 10 % sur les travaux d'amélioration, de transformation, d'aménagement et d'entretien dans un logement achevé depuis plus de deux ans. Article 278-0 bis A : 5,5 % sur les travaux de rénovation énergétique éligibles. Les conditions d'application doivent figurer sur le devis et la facture. Un client qui compare deux devis dont un seul affiche 10 % ne compare pas deux artisans : il compare deux prix, et le vôtre paraît 10 % plus cher.
Les échéances de location travaillent pour vous. Loi n° 2021-1104 du 22 août 2021, article 160 : les logements G sont interdits à la location depuis le 1er janvier 2025, les F le seront au 1er janvier 2028, les E au 1er janvier 2034. Quinze mois avant l'échéance F, les bailleurs qui n'ont rien fait sont vos prospects les plus pressés — et ceux qui accepteront le plus volontiers un devis en tranches, parce que la première tranche suffit souvent à sortir de la classe F.
Les aides publiques ont encore changé le 1er septembre. Décret n° 2026-822 du 25 août 2026 : le parcours MaPrimeRénov' par geste est réduit à trois opérations (pompe à chaleur en remplacement d'un chauffage, raccordement à un réseau de chaleur, dépose de cuve à fioul), avec une exception pour les logements F et G jusqu'au 31 décembre 2027. Le parcours de rénovation d'ampleur exclut désormais les logements qui conservent le gaz ou le fioul. Si votre carnet reposait sur l'isolation ou les menuiseries aidées, il vient de perdre son moteur : c'est un fait, pas une opinion, et il vaut mieux le savoir avant de chiffrer le quatrième trimestre. Les règles ont changé trois fois en dix-huit mois ; une offre bâtie sur une aide est une offre bâtie sur du sable.
Ce que je ne peux pas vous promettre
Que la reprise arrive au prochain trimestre. La CAPEB l'attend depuis treize trimestres ; je n'ai aucune raison d'être plus optimiste qu'elle, et l'Insee prévoit 52 000 emplois salariés détruits dans l'économie en 2026.
Qu'un devis en tranches sauve une entreprise qui a déjà trois mois d'impayés. Ce que je décris ici protège la trésorerie de demain ; celle d'hier se récupère par la relance, la mise en demeure et, parfois, le tribunal.
Que vous ayez besoin de moi pour appliquer ce qui précède. La moitié tient dans cet article, l'autre moitié dans votre logiciel de devis. Le conseil devient utile quand on veut aller plus loin : positionnement, offre, prix — pas pour apprendre à envoyer une facture le jour de la fin de chantier.
Par où commencer, concrètement
Lundi 22 septembre : sortez la liste de vos factures échues et non réglées. Toutes. Relancez chacune aujourd'hui, par e-mail, avec le numéro, le montant et l'échéance dépassée. Pas de ton, pas d'excuse : une information.
Cette semaine : reprenez votre modèle de devis et ajoutez trois lignes fixes — « prix ferme et non révisable pendant 90 jours », le taux de TVA appliqué avec sa mention légale, et une date de démarrage. Ces trois lignes répondent aux trois peurs du client de 2026.
Avant le 30 septembre : découpez vos deux plus gros devis en attente en tranches, et renvoyez-les. Le client qui n'a pas répondu à 15 000 € répondra peut-être à 5 200 € livrés en novembre.
À partir d'octobre, pour chaque chantier : acompte de 30 % encaissé avant le premier jour, facture émise le jour de la fin de chaque tranche, relance à J+3 après l'échéance, puis J+15, puis J+30. Écrivez ce calendrier une fois et appliquez-le à tous, y compris aux clients sympathiques : ce sont eux qui paient en retard sans le vouloir.
Une fois par mois : regardez ce que vous devez encaisser dans les 90 jours et ce que vous devez payer dans les 90 jours. Si le second dépasse le premier, vous le saurez avec deux mois d'avance — c'est exactement l'avance qu'ont manquée les 3 619.
Un dernier mot. Le pouvoir d'achat de vos clients baisse de 0,4 %. Le vôtre baissera de bien plus si vous répondez par la remise. Répondez par la certitude : un prix ferme, une date, une tranche qu'on peut payer. C'est ce qui se vend cette année, et c'est ce qui se vendra encore quand la reprise arrivera.
Sur Renovacio. Le calendrier ci-dessus — facture le jour de la fin de chantier, relances à J+3, J+15 et J+30 — est celui que Renovacio 2.0 applique automatiquement à partir du 1er octobre 2026, dans toutes les formules. Ce n'est pas indispensable pour l'appliquer ; c'est plus sûr que d'y penser soi-même. Voir la présentation.
Sources — Insee, Note de conjoncture « Vigilance orange sur la croissance », 10 septembre 2026 (pouvoir d'achat −0,4 %, inflation 2,4 % en août et 2,9 % attendue fin 2026, investissement des ménages −1,3 %, 52 000 emplois salariés détruits), consultée le 21 septembre 2026. CAPEB, note de conjoncture du 2e trimestre 2026, 10 septembre 2026, relayée par Mon Immeuble (entretien-amélioration −1,5 %, neuf −1,5 %, 13e trimestre de baisse, 12 000 postes, 3 619 défaillances, 526 100 entreprises artisanales), consultée le 21 septembre 2026. Baromètre Cofidis – CSA Research relayé par La finance pour tous, 18 septembre 2026 (32 % reportent des projets), consulté le 21 septembre 2026. Code général des impôts, articles 279-0 bis et 278-0 bis A. Loi n° 2021-1104 du 22 août 2021, article 160. Décret n° 2026-822 du 25 août 2026 ; economie.gouv.fr, page MaPrimeRénov' rénovation d'ampleur, consultée le 21 septembre 2026. Exemple de calcul de l'impayé : 8 000 € ÷ 12 % = 66 667 €, arrondi.
Article d'information. Ne constitue ni un conseil juridique, ni un conseil comptable. Les conditions d'application des taux réduits de TVA relèvent du code général des impôts et de la doctrine administrative en vigueur : vérifiez-les auprès de votre expert-comptable. Performance BTP n'est pas titulaire de la qualification RGE et n'intervient pas sur les travaux ouvrant droit aux aides de l'État ; pour ces dispositifs, la seule source à jour est France Rénov'.
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Le débat s'y poursuit avec des artisans et des professionnels du bâtiment : vos retours de terrain sont les bienvenus.